带汉服出圈，小芒太懂这届年轻人了！_电商

汉服圈同袍拜年，仙女斗日尚云小芒身着细品

现在才四月，最近的汉服圈却热闹得像过年一样。前有灿烂的澳门日，后有云山夜天。

4月18日晚，由小芒APP主办的“云破晓之夜”暨十二花神寻访活动启动仪式在湖南国际会展中心举行。小芒App也配合了很多推广活动。此外，小芒还邀请了全国汉服学会负责人出席“尚云小芒汉服高峰论坛”，共同探讨如何让汉服破局。

对于汉服爱好者来说，无论是论坛还是商城活动，最有趣的内容就是展示汉服。尚云小芒之夜，百大汉服边走t台边打折，简直是最高规格的“电视购物”。其实早在之前的姐姐2的团夜，一场大汉服秀就在张茵、宣璐、安吉尔上演了。其实不难发现，尚云小芒之夜的舞台用的是《乘风破浪的姐姐》的同台，汉服才艺配上姐姐同样的舞美。

从数据上看，这个活动也表现不错。比如微博中的“云起云落”话题，阅读量已经超过6300万次。根据单个合作直播平台和网易cc直播的数据，尚云小芒当晚，超32w+用户在线观看晚会，汉服年度榜单投票活动前10名票数累计近100w+。从大数据来看，至少引流了30多万精准汉服用户。

作为本次盛会的主办方，获得最佳节目的小芒赚足了眼球。谁能想到，这个看似强大的小芒APP诞生不到四个月，完全是个“新人”。

而且，它选择了一些难度稍高的垂直曲目。除了汉服，还有年轻和小众的类别，如万超和萌宠。

我们都知道，开店卖货，品类越多，受众越广，商品就越好卖。而有些垂直电商只专注于某个细分领域，销售几种特定的商品，所以门槛更高，难度也比综合电商更大。高风险下，很多进入者还没熬到出头就死了。

不过从这个活动的规模来看，小芒投入了相当大的资源和精力，这似乎是必然的，根本没有把汉服这个“小众”当回事。

那么问题来了。它为什么敢做汉服等细分市场？

小芒懂电商，更懂年轻人

小芒的自信来源于四个因素。

首先是汉服市场的巨大潜力。

[/h 《2020汉服消费趋势洞察报告》显示，2017-2019年汉服市场规模爆发式增长，汉服人群在服装行业的渗透率翻倍。目前全国购买用户1800万，潜在用户4.15亿，市场还在大幅提升空

此外，现代汉服很大一部分是由传统汉服改良而来，不同于JK、洛丽塔等舶来品，有着坚实的群众基础。随着近年来传统文化的复兴和民族自信心的增强，汉服只会越来越受欢迎。

于是，小芒顺应了时代的潮流，选择了一条正确的轨道。

二是小芒背后“芒果”的资源支持。

小芒作为湖南广电新战略的一环，获得了相当大的资源支持。电视综艺、发布会、线上直播、全媒体矩阵公告，一般的垂直电商平台根本不具备这样的内容优势和媒体优势。

小芒作为电商公司的汉服生态模式是一种近乎成熟的电商闭环模式，早已经过实践检验，所以成功率很高。

第三，也是最关键的一点:小芒为用户做足了功课。

近年来，“垂直”已经成为电子商务领域老生常谈的话题，但人们对电子商务的真正含义却不甚了解。

很多人认为把一个品类的商品陈列在一起，就是“垂直”的，这是对它的粗浅认识。

其实除了商品，在特色、服务、满足消费者需求等方面也要垂直。换句话说，无论你选择哪种垂直赛道，都有一套完整独立的方法论。

而小芒做各种垂直品类的信心很大程度上来源于他对品类的充分理解。

分段中最关键的点是什么？是产品吗？玩家进入游戏后，在产品丰富度上并不占优势，更多的是一个追赶的角色。是价格吗？烧钱不是垂直电商的强项，价格战才是上策。

在云开雾散、山光水色的夜晚前夕，小芒还举办了一场汉服高峰论坛，邀请全国各地代表，共同探讨如何“破圈”汉服。对于同袍来说，汉服不仅仅是一件好的服饰，更是一种精神力量和动力。边肖有幸采访了本次论坛的汉服代表之一，福建的魏振海队长，尹峰。作为一名消防员，他知道汉服最开始是从综艺开始的，出于对文化传统的热爱和兴趣而入坑。对他来说，现代年轻人将不再通过博物馆等渠道了解历史，而是通过影视剧。这样的认知往往是不正确的。和他的许多同事一样，他希望帮助更多的人了解我们国家的传统文化和历史。这个目标也与芒果作为媒体做汉服的初心不谋而合。基于对同袍的洞察，小芒有信心深耕汉服。

其实最重要的是做人群细分，也就是把握平台用户的喜好。

首先了解用户群体的构成。

汉服作为一种新潮的穿衣风格，受众自然是以年轻人为主，具体来说就是16-30岁的年轻女性。虽然年轻女性被标榜为消费能力最强的群体，但这并不代表她们不爱“便宜货”。

[/h 《2020网络汉服消费报告》显示，汉服最大的用户群体是90后群体，而买汉服最多的群体是00后群体。他们要么是还在读书的学生，要么是刚刚步入社会的“劳动人民”。一般他们不会对汉服投入太多。所以物美价廉的款式就成了他们的最爱。

意识到这一点，小芒推出了很多低价爆款产品。打开小芒APP的汉服类目，可以看到一些200元以下的精致贴心款式，很受用户欢迎，引流效果不错。

使用爆款策略体现了小芒对汉服用户圈子结构非常清晰的认知。

其次，要了解用户的消费心理，给他们一些引导。

汉服和JK、洛丽塔一样，本质上属于亚文化，容易形成小圈子。这种小圈子比较封闭，信息只能靠口口相传获得。

在这种传播紧密的环境下，很容易出现有一定话语权的KOL。有了KOL，自然就有了他们的支持者，也就是粉丝。所以几乎所有的亚文化圈都会出现“饭圈”的情况。

针对汉服用户的特点，小芒推出了“汉服年度榜单”活动，就像近几年流行的选秀节目一样，让粉丝“培养”自己喜欢的KOL。

此外，通过竞拍心仪的汉服品牌和城市，用户还可以瓜分礼券，享受优惠。用户一方面可以得到精神上的满足，另一方面也可以得到物质上的实惠。这种“名气+利润”的双重诱惑，提供了双重动力。

由此可见，小芒很懂粉丝运营，也很懂用户的消费心理。